25 September, 2009 odsłon: 506 0 wypowiedzi
8 zdolności gwarantujących większą sprzedaż
Jakie cechy osobowości należy posiadać, aby posiąść sukces sprzedawcy? Jestem przekonany, że technice i metodom sprzedaży można nauczyć każdego, kto zechcę podnieść kwalifikacje. Jednak oczywiste jest, że nie każdy “salesman”, “new business developer” czy “specialist”, tym bardziej taki, co zaczyna dopiero ścieżkę kariery sprzedawcy, ma jednakowe warunki startu. Pragnę wyróżnić kilka, nazwijmy, wrodzonych zdolności, które dają dużo plusów początkującym. Bez tych zdolności i nabytych “przyzwyczajeń” ścieżka do mistrzostwa może być ciernista.
A konkretnie chodzi mi o 8 rzeczy. Zapraszam poniżej.
1. Prosta i zrozumiała mowa
Jeśli potrafisz przekazać innej osobie swoją myśl i pomysł, to już połowa sukcesu. Aby dobrze sprzedawać, zupełnie nie obowiązkowo być oratorem — wystarczy mówić zrozumiale, wyraźnie i tak, aby mógł zrozumieć to każdy, kto rozmawia z Tobą. Jest na to prosty test — spróbuj wytłumaczyć 6-cioletniemu dziecku co przemawia za zakup usługi u Ciebie. Wysoce prawdopodobne jest, że musisz wtedy mówić prostszym językiem. Jak tu nie kombinuj, sprzedaż związana jest z umiejętnością przekazywania informacji, dlatego ma sens robić to jak najprościej, lecz nie prościej niż proste.
2. Zdolność do słuchania (!)
Oprócz dobrych nawyków mówienia, normalny sprzedawcy powinien wiedzieć kiedy ma zamilknąć i zacząć słuchać potencjalnego Klienta. Wiecie, że czasem jest dobrze założyć, że możemy nie wiedzieć czego tak naprawdę potrzebuje Klient? Aby to wyjaśnić, muszą zostać spełnione dwa warunku. Pierwszy — Klient powinien mówić. Drugi — trzeba umieć słuchać i usłyszeć, rozumiejąc sens wypowiadanych przez Klienta słów. Słucha się problemów KLIENTA, interesu KLIENTA, kryteriów wybory KLIENTA. Gdy mówi Klient, należy postarać się być miłym starając się rozumieć. Pamiętajcie — każde zdanie ma więcej niż jeden sens. Jeśli nie można go znaleźć — trzeba uściślić, przepytać, poprosić o wyjaśnienie gdyż, czasem Klient sam nie wie czego chcę.
3. Umiejętność pytać
Dobry sprzedawca to ciekawski sprzedawca! Zawsze może zadać potencjalnemu Klientowi dobre pytanie, które przybliży sprzedaż o kolejny krok. Pytania są różne. Polecam zapoznać się z książką guru Neila Rackhama pt. Spin Selling, gdzie można dowiedzieć się ciekawych rzeczy. Mianowicie pytania bywają różne — Sytuacyjne, Problemowe, Implikacyjne oraz Nakierowujące. Oczywiście, to tylko abstrakcyjny model, aczkolwiek w zupełności wyczerpujący temat. Dopóki nie zaczniesz sprzedawać dużo i dobrze, radzę trzymać się tego modelu.
4. Zdolność rozwiązywania problemów… Klienta
Załatwiać sprawy. To kolejny wrodzony nawyk sprzedawcy. Nie mówię, że należy rozwiązywać problemy samemu, ale trzeba wiedzieć, że da się je rozwiązać w odpowiednim czasie, wybranymi zasobami, za określoną cenę. Te konkrety uwiarygodnią rozmowę z Tobą w oczach Klienta. Na początku trzeba oczywiście zidentyfikować i zlokalizować problem u Klienta zadając odpowiednie pytani (o czym było wyżej).
Czasami, jak się nie staramy, ale nie mamy odpowiedniej usługi w ofercie. Nie trzeba wtedy sprzedawać na siłę — wystarczy polecić firmę partnerską, która ma to, czego Klient potrzebuje.
5. Zdolność analizy i myślenia
Oczywiście ważny nawyk, który można spotkać u niektórych osobników typu Homo Sapiens. Jest to zdolność do analizy i syntezy, która pomaga rozpisać problem Klienta na malutkie kawałeczki i składać je tak, aby otrzymać potrzebne rozwiązanie. Jest to niezmiernie pożyteczne, szczególnie jeśli sprzedajemy trudne usługi czy produkt (np. intranet). Znaleźć przyczyny, oddzielić je od NIEprzyczyn, przeanalizować, narysować obraz choroby, zdiagnozować i poddać leczeniu. Krótko mowiąc — rozwijaj mózg!
6. Dobra samoorganizacja
Jest po prostu świetnie, jeśli potrafimy samomotywować siebie do pracy. Pomaga to uniknąć błędów czy nagannych ze strony szefostwa. Zaczynać pracę — to połowa, nawet nie połowa, tylko całe 50%. Pozostała część, to zdolność doprowadzenia spraw do końca, do finalnego zwycięskiego momentu uwieńczonego sprzedażą czy podpisaną umową. Sprzedawcy nie są generatorami pomysłów, tylko mieszaniną człowieka kontaktu, czynu i oceniającego (wg podziału na role grupowe dr Belbina). Po to, by doprowadzić sprzedaż do opłaconej faktury i wdrożonej usługi, często trzeba uczynić cuda samozorganizowania. Jeśli macie to coś we krwi, to gwarantuje sukces!
7. Dobre maniery i wychowanie
Porządni sprzedawcy są wychowani a dobre maniery są sposobem okazywania szacunku do innych. Ludzie uwielbiają, gdy ich się szanuje, tym samym zaczynają okazywać szacunek do nas. Klienci nie są wyjątkiem i działają wg tych samych zasad. Dobre maniery jest tym, co z samego dzieciństwa powinno być zaszczepiane i jeśli tego nie rozumiemy — niektóre drzwi mogą na zawsze pozostać zamknięte.
8. Dojrzałość osobowości
Uczciwość i dojrzałość osobowości pozwala na sprzedaż. Dobry sprzedawca będzie postępować zgodnie ze swoimi regułami uzgodnionymi ze swoim sumieniem. Sprzedawca bez zasad nie będzie uczciwy ani wobec siebie, ani z Klientami. Uwierzcie, że kłamstwo nie jest najlepszym sposobem na sprzedaż. Szczerzę mówiąc nie jestem pewien jak się to wychowuje w sobie. Myślę, że japońska i chińska filozofia może okazać się bardzo pomocna.
Podsumowując, opisałem swoje propozycje zdolności “idealnego” sprzedawcy. Czy chcecie coś jeszcze dodać?
Tymczasem poczytałem u Roberta o dwóch niezbędnych pozycjach w projektowaniu interfejsów na potrzeby WWW, przejrzałem wpis#2 o megapanelu u Pawła Opydo, dowiedziałem się o nowej Operze Mini u Tomka Topy i zastanowiłem się o przyszłości blogów w rozważaniach Pawła “Webfana”.
Ostatnie komentarze