Poniżej przedstawiam kilka barwnych przykładów tego, jak zmiana na czas pozwoliła firmom osiągnąć gigantyczny sukces. Kto wie, co by było, gdyby wciąż płynęli w tym samym kierunku.

1. Suzuki. Pierwotnie firma zajmowała się produkcją maszyn tkackich. Na szczęście przeszła w produkcję motocykli.

2. Nokia. Zagłębie prawdziwych “kaloszy”. Istnieje przekonanie, że wciąż się tym zajmują. Kto? Oczywiście Finowie i ich największy światowy producent telefonów komórkowych.

3. Google. Początkowo dostarczało wewnątrz korporacyjne usługi wyszukiwarki.  Nikt nie wierzył, że reklama pośród wyników może dać zarobić.  Co teraz — wie chyba każdy zagubiony pigmej.

4. PayPal. Zajmował się bezpieczeństwem dla Palm. Później był czas na portfel elektroniczny, również dla Palm. Dopiero potem nastąpiło przejście do internetowych płatności.

5. Motorola. Nazwa pochodzi od producenta radiol do zmotoryzowanych środków transportu. Tak przynajmniej im wydawało się. Na początku. Teraz — są liderami rynku mobilnych urzadzeń.

6. Sony. Na początku było ryżo-gotowarka. Bardzo japońskie i oryginalne…

7. Flickr miał być grą multiplayer. Obecnie kopalnia obrazów.

8. Odeo. Syndykator i kategoryzator informacyjnych kanałów. Zapiera oddech, prawda? Teraz zwą się Twitter’em.

9. BMW. Zaczynali od silników dla samolotów, zresztą podobnie jak Saab. Duch samolotów nawiedza obecnie każdy model na czterech kółkach i tworzy magię dźwięku i przyjemności z jazdy. Też podobnie jak Saab.

10. AOL był game-servicem Atari. Wtedy nie mogli pozwolić na bańkę z wodą w korytarzu, teraz spokojnie rzucają miliardami na zabawki typu Bebo.

Nigdy nie wiadomo, czym będziemy jutro. Na szczęście możemy słuchać użytkowników/klientów i płynąć z prądem.

Jeżeli kupujesz 101-szą rzecz — zasada ta zobowiązuje do pozbycia się jednej z już posiadanych rzeczy. Ponoć życie jest wtedy prostsze no i na wakacje na Malediwach wystarcza.

Pomysł na “100” można optymalizować zgodnie z regułą 80/20 — nie możemy posiadać więcej niż 20 rzeczy wartych więcej niż 1000 zł.

Generalnie zachęca do przeprowadzenia inwentaryzacji w życiu (zresztą, nie dawno trafiłem na startup który pomaga organizować domowy magazyn rzeczy…).

Zapewne każdy z Was zna firmę Verisign, głównie od strony certyfikatów SSL. Dodatkową domeną działania tej giełdowej (NASDAQ:VRSN) spółki jest bezpieczeństwo sieci, monitoring DDoS, czy też rejestracja domen. W 2006 roku Verisign dostrzegł potencjał dostarczania treści i usług na urządzenia mobilne i przejął za 250 mln dolarów m-Qube.  Tymczasem 15 listopada ogłoszono przejęcie spółki m-Qube przez firmę Mobile Messenger (do dnia dzisiejszego takowej nie znałem). MM jest działa w segmencie mobile VAS (ang. value-added-services) i ta transakcja ma na celu zapewnić MM 4-tą pozycję na świecie.

Od czego się zaczęło? Otóż po przejęciu m-Qube przez Verisign, kluczowe osoby, otrzymawszy wystarczająco pieniędzy by przestać myśleć o tak prozaicznej rzeczy jak “praca”, poszli w długą. Przez kolejne 3 lata do dziś, delikatnie mówiąc, m-Qube nie zwiększył zyskowności pomimo kilkudziesięciu nowych rozwojowych projektów. Podsumowanie — usługa została “praktycznie” kupiona przez, jak się okazuje, swojego Klienta.

Bisnes firmy został “podzielony” ideowo na dwie części: standardowe usługi SMS, którymi są zainteresowani operatorzy oraz całą resztę. Ta resztą została wyceniona zaledwie w 1,78 mln dolarów gotówką + możliwość otrzymania płatności od operatorów w wymiarze 17,5mln dolarów. Czyli 12 razy mniej, niż zapłacił Verisign.

Ze strony MM przez podjęciem decyzji  zostały przeanalizowane kluczowe kontrakty z mobilnym operatorami i kluczowymi klientami, oceniając przy tym perspektywę rozwoju obecnych produktów, ryzyko i możliwość szybkiej integracji obu spółek, co się ostatecznie udało. Pozostało tylko zmienić  baner i adres strony m-Qube.

Etap I. Uzupełnienie danych.

Ponieważ nie jestem obywatelem Rzeczypospolitej, a posiadam kartę stałego pobytu, pole “Dowód osobisty” uzupełniłem zgodnie z danymi mojej karty — seria i numer. I bach! Nie poprawne dane… Niezwłocznie zgłosiłem się do supportu, który uprzejmie mi podziękował i wyjaśnił, że tylko osoby z dowodem osobistym mogą uzupełnić dane tym samym korzystać z serwisu.

Ktoś najwyraźniej zapomniał o takiej grupie osób, które chciałyby pożyczać lub zarabiać, w związku z czym pomniejszył też swoje zarobki. Wystarczyło do walidacji dodać prostą serię — PL, i odpowiednio numer wg algorytmu generowania. Czym się różnie od Klienta z polskim dowodem? W bankach dokładnie takie same warunki, specjalnych ustaw o zatrudnianiu osób z kartą stałego pobytu nie ma (oprócz stanowisk rządzących, wojskowych i innych tym podobnych), Konstytucja RP mówi o równości narodów, a przy tym są dyrektywy dot. dostępu do usług cyfrowych, ale… zostałem wykluczony

.

Nieprzyjemne uczucie. Tym samym kręci się w głowie fraza “Kokos dla Polaków”, czym mogliby skutecznie wspierać Młodzież Wszechpolską.

Nie pozostaje nic innego, jak zerknąć jak to wygląda u konkurencji i poczytać o projektowaniu perswazyjnym u Eryka na blogu , problemach z drukowaniem stron u Bartka Dymeckiego, informacji o spotkaniach UX Book Club (właśnie, kombinuję salkę we Wrocławiu na PWr) u Roberta Drozda i poczytać reaktywowany blog Seby.

A konkretnie chodzi mi o 8 rzeczy. Zapraszam poniżej.

1. Prosta i zrozumiała mowa

Jeśli potrafisz przekazać innej osobie swoją myśl i pomysł, to już połowa sukcesu. Aby dobrze sprzedawać, zupełnie nie obowiązkowo być oratorem — wystarczy mówić zrozumiale, wyraźnie i tak, aby mógł zrozumieć to każdy, kto rozmawia z Tobą. Jest na to prosty test — spróbuj wytłumaczyć 6-cioletniemu dziecku co przemawia za zakup usługi u Ciebie. Wysoce prawdopodobne jest, że musisz wtedy mówić prostszym językiem. Jak tu nie kombinuj, sprzedaż związana jest z umiejętnością przekazywania informacji, dlatego ma sens robić to jak najprościej, lecz nie prościej niż proste.

2. Zdolność do słuchania (!)

Oprócz dobrych nawyków mówienia, normalny sprzedawcy powinien wiedzieć kiedy ma zamilknąć i zacząć słuchać potencjalnego Klienta. Wiecie, że czasem jest dobrze założyć, że możemy nie wiedzieć czego tak naprawdę potrzebuje Klient? Aby to wyjaśnić, muszą zostać spełnione dwa warunku. Pierwszy — Klient powinien mówić. Drugi — trzeba umieć słuchać i usłyszeć, rozumiejąc sens wypowiadanych przez Klienta słów. Słucha się problemów KLIENTA, interesu KLIENTA, kryteriów wybory KLIENTA. Gdy mówi Klient, należy postarać się być miłym starając się rozumieć. Pamiętajcie — każde zdanie ma więcej niż jeden sens. Jeśli nie można go znaleźć — trzeba uściślić, przepytać, poprosić o wyjaśnienie gdyż, czasem Klient sam nie wie czego chcę.

3. Umiejętność pytać

Dobry sprzedawca to ciekawski sprzedawca! Zawsze może zadać potencjalnemu Klientowi dobre pytanie, które przybliży sprzedaż o kolejny krok. Pytania są różne. Polecam zapoznać się z książką guru Neila Rackhama pt. Spin Selling, gdzie można dowiedzieć się ciekawych rzeczy. Mianowicie pytania bywają różne — Sytuacyjne, Problemowe, Implikacyjne oraz Nakierowujące. Oczywiście, to tylko abstrakcyjny model, aczkolwiek w zupełności wyczerpujący temat.  Dopóki nie zaczniesz sprzedawać dużo i dobrze, radzę trzymać się tego modelu.

4. Zdolność rozwiązywania problemów… Klienta

Załatwiać sprawy. To kolejny wrodzony nawyk sprzedawcy. Nie mówię, że należy rozwiązywać problemy samemu, ale trzeba wiedzieć, że da się je rozwiązać w odpowiednim czasie, wybranymi zasobami, za określoną cenę. Te konkrety uwiarygodnią rozmowę z Tobą w oczach Klienta. Na początku trzeba oczywiście zidentyfikować i zlokalizować problem u Klienta zadając odpowiednie pytani (o czym było wyżej).

Czasami, jak się nie staramy, ale nie mamy odpowiedniej usługi w ofercie. Nie trzeba wtedy sprzedawać na siłę — wystarczy polecić firmę partnerską, która ma to, czego Klient potrzebuje.

5. Zdolność analizy i myślenia

Oczywiście ważny nawyk, który można spotkać u niektórych osobników typu Homo Sapiens. Jest to zdolność do analizy i syntezy, która pomaga rozpisać problem Klienta na malutkie kawałeczki i składać je tak, aby otrzymać potrzebne rozwiązanie. Jest to niezmiernie pożyteczne, szczególnie jeśli sprzedajemy trudne usługi czy produkt (np. intranet). Znaleźć przyczyny, oddzielić je od NIEprzyczyn, przeanalizować, narysować obraz choroby, zdiagnozować i poddać leczeniu. Krótko mowiąc — rozwijaj mózg!

6. Dobra samoorganizacja

Jest po prostu świetnie, jeśli potrafimy samomotywować siebie do pracy. Pomaga to uniknąć błędów czy nagannych ze strony szefostwa. Zaczynać pracę — to połowa, nawet nie połowa, tylko całe 50%. Pozostała część, to zdolność doprowadzenia spraw do końca, do finalnego zwycięskiego momentu uwieńczonego sprzedażą czy podpisaną umową. Sprzedawcy nie są generatorami pomysłów, tylko mieszaniną człowieka kontaktu, czynu i oceniającego (wg podziału na role grupowe dr Belbina). Po to, by doprowadzić sprzedaż do opłaconej faktury i wdrożonej usługi, często trzeba uczynić cuda samozorganizowania. Jeśli macie to coś we krwi, to gwarantuje sukces!

7. Dobre maniery i wychowanie

Porządni sprzedawcy są wychowani a dobre maniery są sposobem okazywania szacunku do innych. Ludzie uwielbiają, gdy ich się szanuje, tym samym zaczynają okazywać szacunek do nas. Klienci nie są wyjątkiem i działają wg tych samych zasad. Dobre maniery jest tym, co z samego dzieciństwa powinno być zaszczepiane i jeśli tego nie rozumiemy — niektóre drzwi mogą na zawsze pozostać zamknięte.

8. Dojrzałość osobowości

Uczciwość i dojrzałość osobowości pozwala na sprzedaż. Dobry sprzedawca będzie postępować zgodnie ze swoimi regułami uzgodnionymi ze swoim sumieniem. Sprzedawca bez zasad nie będzie uczciwy ani wobec siebie, ani z Klientami. Uwierzcie, że kłamstwo nie jest najlepszym sposobem na sprzedaż. Szczerzę mówiąc nie jestem pewien jak się to wychowuje w sobie. Myślę, że japońska i chińska filozofia może okazać się bardzo pomocna.

Podsumowując, opisałem swoje propozycje zdolności “idealnego” sprzedawcy. Czy chcecie coś jeszcze dodać?

Tymczasem poczytałem u Roberta o dwóch niezbędnych pozycjach w projektowaniu interfejsów na potrzeby WWW,  przejrzałem wpis#2 o megapanelu u Pawła Opydo, dowiedziałem się o nowej Operze Mini u Tomka Topy i  zastanowiłem się o przyszłości blogów w rozważaniach Pawła “Webfana”.